소비 정체는 뚜렷한데 주유소와 충전소는 끊임없이 늘어나고 있다.

타 제품과 달리 에너지는디자인이나 제품의 특징, 성능이 눈으로 들어나 보이지 않는 특징을 갖고 있어 갈대 같은 소비자의 마음을 사로잡기란 말처럼 쉽지 않다.

일선 주유소와 충전소의 경영난을 해소하고 성공으로 이끌기 위해 조직된 오일뱅크의 경영컨설팅팀 특공대의 이병일 과장을 만나 봤다.

▲현대오일뱅크 경영컨설팅팀은?

-오일뱅크의 경영컨설팅팀은 2인 1개조가 4주간 선정된 주유/충전소에 파견되는 영업조직이다.

외국계 전문 컨설팅 회사로부터 컨설팅전반에 대한 교육을 이수한 전문가들로 총 3개팀이 활동중이다.

올해는 총 79개소의 판매점이 컨설팅 신청을 했지만 엄정한 본사 기준에 따라 선별된 21개소만이 집중컨설팅 대상으로 선정됐다.

▲주유^충전소 경영컨설팅의 의미를 정의한다면?

-의사가 환자를 파악하고 병을 고치는 것과 같다. 컨설팅은 마케팅을 하기 위한 과정의 파악단계로 환자가 어디가 어떻게 왜 아픈지, 재발을 방지하려면 어떻게 해야 하는지를 파악하는 것이다. 반면 마케팅은 직접적으로 약을 투여하고 수술을 하는 것이라 볼 수 있다.

소매영업의 모든 해결답안은 고객에게 있다. 고객의 선택기준에 부합하는 소매점을 만드는 것이 궁극적인 목표다. 문제점의 정확한 파악을 위해 4주 컨설팅 중 최소 2~3회의 고객 설문조사를 실시하고 있다. 또한 아무리 좋은 컨설팅과 마케팅이 구축돼도 사업자의 의지가 없다면 무용지물이다. 이 때문에 사업자와 컨설턴트가 끊임없이 상호커뮤니케이션을 통해 마인드 변화와 실행의지 강화를 추구하고 있다.

▲경영컨설팅을 통한 기대효과와 수확은?

-경영컨설팅은 ▶문제정의 및 구조화 ▶자료수집 ▶원인분석 ▶해결안 도출 및 실행계획 수립 ▶커뮤니케이션으로 진행된다.

문제점과 고객분석을 통해 성과 개선방안을 도출하는 과정에서 각 주유소와 충전소별 이탈고객 재진입과 고정고객 확보가 중심이 된다.

실제 컨설팅 과정에서는 해당 주유소나 충전소의 문제점과 성과 개선방안에 대해 확인하고 서로 공감하며 설득하는 과정을 거치면서 주유소는 기존 사고의 틀을 깨는 작업부터 시작한다.

정확한 상권분석을 위해 주유소가 보이는 인근 여관에서 합숙을 하며 주유소를 찾는 고객을 분석하고 시간대별 고객분포와 판매량을 측정한다.

대표적인 예로 경남의 B 주유소는 신규주유소 진입으로 경쟁이 격화되자 고객이탈과 감소, 종업원의 이직 등 문제점으로 골머리를 앓아 오다 컨설팅팀과 인연을 맺었다.

분석 결과 이 주유소 인근에 백화점과 여러 개의 신용카드사가 위치해 있는 시장환경을 십분 활용해 기름과 전혀 관계가 없을 것 같은 업체들과 틀을 깨는 전략적 제휴를 시도했다. 앉아서 고객을 기다리는 것이 아니라 고객을 찾아 나선 대표적인 사례로 볼 수 있다.

서울의 S충전소의 경우 인근 대학과의 교류를 통해 판매 수익금일부를 학생들에게 돌려주는 방안을 검토중이다. 또 지역 개인택시 연합회와의 상호신뢰도를 높여 다양한 할인지원과 개인택시 맞춤형 서비스를 실시해 고정고객화에 성공했다.

컨설팅팀이 생긴 이후 지금까지 전국 자영 소매점을 대상으로 컨설팅을 시행한 실적은 50여곳 사업장에 달하고 컨설팅을 통한 평균적인 수익성 개선 정도는 컨설팅 전과 비교해서 약 12%가 개선됐으며 2배가량의 판매량 증가를 보인 주유소도 있다. 사내에는 컨설팅 과정과 결과 등 알토란 같은 성공사례를 전파해 영업의 경쟁력까지도 높이는데 한 몫을 톡톡히 하고 있다.