소매점간 연계마케팅 '누이좋고 매부 좋고'

▲ 연계 마케팅을 펼티고 있는 sk주유소와 홈플러스
수원에 거주하는 김모씨는 요즘 소매점들간의 연계마케팅 효과에 대해 새삼 놀라고 있다.

 몇몇 대형 할인마트에서 물건을 구입하면 제휴를 맺은 인근 SK 계열 주유소에서 기름을 구입할 때 가격을 할인해준다.

사우나에 가도 기름할인 티켓을 준다.

이런 혜택들은 단순한 눈속임이 아니다.

연계마케팅 제휴를 맺은 주유소들 모두 정찰가격을 제시하고 있고 거기에서부터 할인혜택이 시작되기 때문에 소비자들은 비용절감효과를 피부로 느끼고 있다.

 할인행사를 한답시고 정상가격보다 턱없이 올린 기준 가격에서 일정 수준을 깎아주며 '눈가리고 아웅'하는 식의 속보이는 상술이 아니어서 김모씨의 만족도는 더욱 크다.

 연계마케팅에 참여하는 주유소들의 재미도 쏠쏠하다.

 충성도가 높은 고객들의 수가 늘어나고 있기 때문이다.

 얼마전까지만 해도 SK 직영주유소를 위주로 진행되던 연계마케팅은 이제 자영주유소까지 확대되고 있고 판촉비용도 정유사가 부담해 만족도는 더욱 높아지고 있다.

 SK네트웍스 경기 중부지사(지사장 이종응)는 수원 일대 16개곳의 계열 주유소에 대해 지리적 위치와 매출 현황 등에 기준해 크게 세가지 유형으로 분류하고 다양한 CRM활동을 전개해나가고 있다.

 첫 번째는 간선도로 주변의 경쟁이 치열한 주유소들로 이들 판매점은 다양한 판촉행사는 줄이는 대신 가격경쟁에서 뒤져서는 안된다는 판단을 내렸다.

 두번째로 수원시내권과 같이 물량 소비가 안정세에 있는 지역은 과다한 가격경쟁보다는 치밀한 판촉 전략을 수립하고 꾸준한 물량증대에 힘썼다.

 마지막으로 톨게이트 부근이나 신규 아파트 단지 등 새로 형성되는 지역은 고마진 정책과 고수준 판촉으로 고정고객을 늘려가면서 고객의 마음을 이끌 수 있는 여러 가지 방법들을 동원했다.

 하지만 개별 주유소별 영업환경의 차이와는 무관하게 공통되게 적용되는 판촉수단이 연계마케팅이다.

 최종 고객을 상대로 하는 소매점들간에 연계해 공동의 마케팅을 벌일 경우 서로간의 수익성이 증대된다는 시너지 효과를 그간에 충분히 체험했기 때문이다.

 연계마케팅을 실시하면서 고객 신규 모집에 필요한 비용을 서로 분담할 수 있고 홍보효과는 극대화할 수 있는 두 마리 토끼를 잡을 수 있다.

 SK네트웍스 경기중부지사는 16개 주유소별 인근의 상권 분석과 인구 이동라인을 분석하고 최적의 연계 마케팅 대상업체를 선정했다.

 그 일환으로 삼성전자 소속 임직원들이 수원지역에서 가장 큰 소비력을 가지고 있고 이들이 가장 빈번하게 이용하는 할인점이 홈플러스라는 점에 착안해 연계마케팅제휴를 맺었다.

 다만 홈플러스와 제휴효과를 노리기에 고객들의 동선이 적합하지 않은 곳에 위치한 주유소들은 별도로 이마트와 연계마케팅을 벌이고 있다.

 현재 홈플러스와 연계판촉활동을 하는 주유소는 8곳, 이마트는 5개곳에 달하고 나머지 주유소들도 참여 준비중이다.

 연계마케팅 방법은 간단하면서도 소비자들이 직접 피부로 효과를 체험할 수 있는 수단을 택했다.

 할인마트에서 3만원 이상의 제품을 구입한 고객에게 기름값 할인쿠폰을 제공하고 있다.

 홈플러스 등 할인마트의 객단가가 3만원을 넘지 못한 점에 착안해 할인쿠폰을 지급받을 수 있는 기준을 그 이상으로 설정한 것.

 할인마트에서 지급받은 쿠폰으로 SK계열 주유소를 방문하면 주유금액 3만원당 1천원의 신권 지폐로 돌려 받는다.

 또는 1천원만큼의 기름을 더 주유할 수 있다.

 주유할인금액은 그대로 소비자들의 호주머니로 들어가는 것은 아니다.

 상당수의 고객들이 할인금액을 이용해 주유소내 유외사업인 세차나 편의점을 이용하고 있기 때문이다.

 할인마트와의 연계마케팅에는 SK 직영은 물론 자영주유소들까지 참여하고 있다.

 관련 판촉에 소요되는 프래카드나 홍보물 등의 비용은 모두 SK네트웍스 경기중부지사가 부담한다.

 추가적인 연계마케팅도 기획중이다.

 시범사업으로 엔크린주유소에서 수원 지역 사우나와 연계해 기름할인쿠폰을 제공중이다.

 SK 네트웍스 경기 중부지사의 이창환 과장은 “최근 수원지역에서 사우나의 인기가 높아져 엔크린주유소에서 시범적으로 제휴마케팅을 진행중이며 성과를 지켜보며 타 주유소에도 확대하는 것을 고려중”이라고 밝혔다.

 또 여름에는 수원 일대의 수영장 , 겨울에는 눈썰매장과 연계해 상호 사업장 이용시 할인혜택을 제공하는 등의 마케팅도 진행한다.

 연계마케팅을 함께 하는 업소들에는 동절기 난방유 판매도 함께 해 일석이조가 되고 있다.

 수원 지역 SK 계열 주유소들은 같이 사는 지혜를 남들보다 먼저 배우고 실행에 옮기고 있다.

▲ sk 송죽동주유소
▲연계 마케팅 우수사례- SK 송죽동 주유소

-회사차량 고객, 현금할인 재미 '쏠쏠'
- 세차, 편의점 등 유외품목 구매로 연결

경기도 수원시 장안구 송죽동에 위치한 SK송죽동 주유소는 같은 라인에 즐비하게 늘어선 여러 주유소 중에서도 투철한 서비스 정신과 넓은 진출입 공간 확보 등으로 경쟁력이 뛰어난 주유소로 평가 받고 있다.

 특히 송죽동 주유소는 SK네트웍스 중부지사와 함께 인근 홈플러스와의 연계 마케팅을 통해 톡톡한 판매량 증대효과를 거두고 있다.

 삼성 계열 할인마트인 홈플러스 인근에 위치한 송죽동주유소는 홈플러스 고객이 주유하면 3만원당 1천원씩 할인해 현금으로 지급한다.

 그것도 매일 매일 은행에서 교환한 신권으로 지급하고 있다.

 고객이 원할 경우 기름값 할인대신 1천원에 해당되는 기름으로 주유해준다.

 이에 대한 고객들의 반응은 놀라울 정도라고.

 일반 자가 운전자 뿐만 아니라 회사차량 운전자들도 회사카드를 이용해 기름을 주입한 후 할인현금을 공짜로 얻는 경우도 적지 않다는 것이 주유소 관
계자의 설명이다.

 할인현금을 받은 고객이 주유소의 부대시설을 이용하는 경우도 많다.

 송죽동 주유소의 유홍태사장은 “상당수의 고객들은 할인받은 금액을 세차나 편의점에서 사용하는 경향이 많아 주유소의 연계마케팅이 유외사업의 수익성으로 연결되는 경향이 뚜렷하다”고 말했다.

 유홍태 사장은 또 “연계 마케팅은 주유소가 자체적으로 할 수 없는 아웃 바운딩 영업의 일종으로 SK네트웍스 경기중부지사를 중심으로 계열주유소들이 같이 참여하면서 주유소 홍보와 매출에 큰 플러스가 되고 있고 고정고객 확보에도 큰 역할을 하고 있다”고 평가했다.

저작권자 © 에너지플랫폼뉴스 무단전재 및 재배포 금지